今年十分重要专门的工作之第一建工公司立周详的顾客档案,那么白酒是哪些对待团购门路的呢

茅台因渠道重塑,反响良好,估计于日前创下新高。可见,渠道建设对于酒类企业的重要性。

随着传统渠道的饱和,市场的日益细化,团购以其独特性、稳定性、性价比、批量比,脱颖而出,满足了广大消费者和商家的需求,让不少国内酒水企业尝到了甜头,改善了整体营销状况,显示了越来越大的生命力。

酒水销售计划书范文3篇【一】

然而,酒水作为社会日常消费品,有效占领终端市场是取胜的关键,但目前这种竞争无序、乱收费、投入大、见效慢的现实却常常使做终端的厂商陷入尴尬甚至收不敷出的境地,造成严重的终端瓶颈束力。

不过一些酒企不断把销量的提升寄托在团购上,一直靠人脉、关系来做团购,让团购功利性日趋明显,甚至变了味。因此如何采用更好的策略与方法,对团购渠道进行包装与改造,是当前中国酒商们需要努力思考的问题。近几年,洋酒一直活跃在中国夜场渠道,并一支独秀,但在中国的传统渠道中占比较小,那么洋酒是如何看待团购渠道的呢?又要如何做呢?

  针对营销部的工作职能,我们制订了市场营销部××年销售计划书,现在向大家作一个汇报:

酒水厂商要改变这种现状的关键,在于转换经营角色,革新销售渠道,拓展传统销售渠道模式,以较高的热情去推销产品拓展网络达到自身利润积累最大化的新型营销模式。

夜场是洋酒销售主渠道

  一、建立酒店营销公关通讯联络网

近而,酒水渠道的变革不断被催生:一方面,出现了团购直销、定制营销、专卖连锁销售、品鉴会营销、电子商务等新型渠道模式;另一方面,厂商通过终端下沉减少了中间环节,不仅有效节约了中间成本,而且强化了与目标消费群体的直接沟通。与此相适应的是新品牌的培育及传统品牌的提升。

近两三年,洋酒整体以30%的速度迅猛增长,部分品牌增长幅度甚至达到100%。其中广东省洋酒销售占全国的三分之一,是全国洋酒销量最大的省份。世界三大洋酒代理集团之一的保乐力加曾表示,他们的洋酒有一半是广东人买的,其中3成是被广州人喝掉的。芝华士和皇家礼炮的销量每年几乎都能翻一番,其他的品种也有30%左右的增幅。

  今年重点工作之一建立完善的客户档案,对宾客按签单重点客户,会议接待客户,有发展潜力的客户等进行分类建档,详细记录客户的所在单位,联系人姓名,地址,全年消费金额及给该单位的折扣等,建立与保持同政府机关团体,各企事业单位,商人知名人士,企业家等重要客户的业务联系,为了巩固老客户和发展新客户,除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外,在年终岁末或重大节假日及客户的生日,通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会,以加强与客户的感情交流,听取客户意见。

但酒水厂商在渠道创新和变革之前,应该制定相应的规划并予以深入实施,如人员的招聘与上岗培、研发系统的新产品测试与推出进度、财务系统的快速审批与核销、管理系统适应分渠道运营的工作控制与信息流管理等,以此保证渠道变革的顺利进行,从而为企业创建符合现今市场竞争需要的新渠道模式奠定坚实基础。

其他城市如上海、北京等大中城市洋酒销售势头也是如日中天。虽然目前洋酒销售不足中国整个酒类市场总额的5%,但这支“精锐部队”让人畏惧之处,就是它所携带的燎原之力雄厚威猛,钱景不可限量,让中国酒业人士既羡慕又“不安”。

  二、开拓创新,建立灵活的激励营销机制。开拓市场,争取客源

从根本上来说,酒水厂商拓展新渠道的运营模式必须要适应消费习惯的变化,必须要适应消费多元化和个性化的变化,必须要适应竞争环境的变化,在运用这些新销售渠道时应该胆大心细,敏言慎行,从实践注意的新渠道模式环节中有哪些值得深思考虑的要素。

洋酒经过10多年的市场角逐与洗牌,目前在市场上占据主导地位的品牌有:马爹利、芝华士、人头马、轩尼诗等。按销量划分,国内洋烈酒销量第一的是保乐力加集团,旗下品牌有蓝带马爹利、芝华士、皇家礼炮等,其市场份额占据半壁江山;其次是帝亚吉欧集团,其旗下的品牌有轩尼诗VSOP、尊尼获加、黑牌、红牌威士忌等。

  今年营销部将配合酒店整体新的营销体制,重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则,提高营销代表的工资待遇,激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志,每工作日必须完成拜访两户新客户,三户老客户,四个联络电话的二、三、四工作步骤,以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表,通过各种方式争取团体和散客客户,稳定老客户,发展新客户,并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议,反馈给有关部门及总经理室。

专卖连锁

在渠道拓展方面,洋酒的商业模式实行经销制或代理制,厂方以建分公司或办事处为主,成效不错。以目前市场销售较好的某知名品牌威士忌来说,该酒的总代理给出经销商的政策是:30%的进价,30%的推广费用和经销商30%的利润空间,以及10%的机动费用。这样的结构使经销商在开发和建立新渠道时,有了足够的费用支撑,经销商便产生了进一步提高销售量、扩展销售渠道的信心。

  强调团队精神,将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合,强调互相合作,互相帮助,营造一个和谐、积极的工作团体。

酒水厂商拓展的专卖连锁店渠道可以说是将销售、展示、服务、信息(System of
information)、文化(Solar
cuture)五项内容结合在一起的窗口。目前,酒类专卖连锁店主要是由一些知名酒企在进行推广和建设,其目的是树立和确保企业及产品高档次、高品质的品牌形象,并保证消费者可以买到货真价实的产品。同时,以此实现渠道扁平化,并通过压缩供应链环节,降低酒类销售价格。但酒水专卖连锁店并不一定是名酒的专利,对于有一定实力、想进行专卖连锁的酒水厂商来说也完全可以运作,但应注意以下细节:

不过,随着市场竞争的加剧,洋酒的经销模式也在改变,其管理重心已下沉,更注重终端市场的管理。

  三、热情接待,服务周到

首先,企业是否具备导入直营模式的实力,要参照自身的实力和能力,在勘店选址的前期要进行细致的市场调研,确定现有的经销商状况和区域市场的特点,尽量选择市场容量大而现有经销商暂时难以覆盖的区域;

目前洋酒的终端渠道主要包括,夜场:酒吧、KTV、夜总会等娱乐场所是洋酒的主要效益来源,以中低价位洋酒为主。在广州、上海、北京等一线城市,夜场渠道的销量占整个洋酒销量的70%左右。曾经为了推动夜场进程,洋酒发明出芝华士加绿茶、杰克丹尼兑可乐的“中国式”喝法,从而建立起国内夜场的统治地位;中高档酒楼、星级酒店:洋酒按价格、档次进行划分,按照不同的品类进入不同的酒楼、酒店,这部分比例占整个洋酒销量的15%左右;超市卖场:在各大超市陈列不同的品牌、不同价格的洋酒产品,以满足不同消费者的需求,这部分比例占整个洋酒销量的10%左右;团购及其它渠道:节日性喜庆礼品包装,占整个洋酒销量的5%左右,团购所占比例很小。

  接待团体、会议、客户,要做到全程跟踪服务,“全天侯”服务,注意服务形象和仪表,热情周到,针对各类宾客进行特殊和有针对性服务,最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表,向客户征求意见,了解客户的需求,及时调整营销方案。

其次,对企业现有的营销队伍进行专门化的系统培训,重中之重是连锁管理人员的储备,店面营销不同于传统的渠道,企业会从经销商、分销商直接转到面对消费者进行沟通,公关危机处理的方法会不同与以往与客户打交道的方式;

团购或成洋酒角力新渠道

  四、做好市场调查及促销活动策划

再次,制定详细的预算,包括店面谈判、物流配送、人员投入等费用,明确直营店管理责任及考核标准,制定有关约束措施。酒水厂商想要实现专卖连锁店作用的最大化还必须要做好:

目前,洋酒在国内的销售渠道大都集中在夜场,以KTV、迪吧、酒吧、酒店等为主,不过近几年部分品牌开始将更多的精力转移到高档餐饮、酒店等渠道上,希望改变以往过多依赖夜场的单一模式。

  经常组织部门有关人员收集,了解旅游业,宾馆,酒店及其相应行业的信息,掌握其经营管理和接待服务动向,为酒店总经理室提供全面,真实,及时的信息,以便制定营销决策和灵活的推销方案。

1、要将专卖连锁店作为平台,建立团购和个性化销售体系,健全客户资料卡,推广CRM的系统管理;

以芝华士系列产品为例,其价格在500元/瓶~800元/瓶,以夜场销售为主;上千元的皇家礼炮则专攻高档商务酒店;而蓝带马爹利则以700多元/瓶的价位,主要面向高档中餐店进行品牌推广。

  五、密切合作,主动协调

2、将专卖连锁店建设成为品牌展示中心,让消费者体验和感觉酒水品牌的文化底蕴和周到的服务。

随着夜场滞涨,保乐力加已经加大了在商超和餐饮终端的推销力度,蓝带马爹利与中餐馆结盟,保乐力加旗下的其他产品也在国内许多城市找到了对应的渠道,依靠不同的产品、不同的价格对渠道进行细分。保乐力加除了利用旗下不同品牌对不同渠道进行区隔外,还利用成熟品牌的效应,进行重新包装定位后延展渠道,也是它应用于商超渠道的主要举措。

  与酒店其他部门接好业务结合工作,密切配合,根据宾客的需求,主动与酒店其他部门密切联系,互相配合,充分发挥酒店整体营销活力,创造最佳效益。

团购渠道

而在酒吧中热卖的芝华士12年,以小瓶装的形式在商超占据了比较好的排面,售价为110元/瓶,其销量非常好,购买者多为年轻的白领阶层。

  加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系,充分利多种广告形式推荐酒店,宣传酒店,努力提高酒店知名度,争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

团购直销不仅能够实现销售,而且可形成有效的消费带动,提升产品的品牌形象。但是,酒店终端推动了“自带酒水”消费方式产生,同时,企事业单位节约成本的意识逐步强烈,对高效、便利的服务要求越来越高,而上述原因也正是针对企事业单位开展团购直销的基础。

值得注意的是,洋酒与国产白酒在市场操作中有着明显的区别。无论参加糖酒会,还是举文章来源华夏酒报行其它产品上市发布会,洋酒的经营基本以树立品牌为核心,以打造品牌形象为主,注重对终端消费者的培养和教育,从高端消费者入手,既满足个性化的消费者需求,又达到普及洋酒文化的目的。比如近一两年保乐力加、帝亚吉欧、百富门、轩尼诗、马谛氏、绝对伏特加等洋酒企业及品牌的大规模推介会,在广州、上海、北京等各大主流消费城市几乎每月举办一场。这与国内白酒企业频繁招商相比形成了明显的对比,目前国产酒仍然以渠道建设为重心。

  ×××年,营销部将在酒店领导的正确领导下,努力完成全年销售任务,开拓创新,团结拼搏,创造营销部的新形象、新境界。

然而,很多企业对团购操作过于简单,导致团购效果并不理想。重公关轻团购,认为团购就是大量送酒,没有及时的回访跟踪。再则认为团购就是简单的销售,缺乏相应的团购操作系统。实际酒类厂商在进行团购营销时需要注意以下几方面:

不过,随着近年来欧洲债务危机持续发酵和国内经济宏观调控,目前洋酒品牌已经意识到了自身的渠道短板,那就是虽然占领了中国的消费高地——各大星级酒店和夜场,但对中国的主流大众消费渠道一直是羡慕多年而无力开发。我们发现帝亚吉欧和保乐力加等洋酒企业开始制定了“将以本土化的方式来运作中国酒类市场”的拓展规划,大力拓展本土渠道,包括通过自建连锁店的方式构筑自己的销售网络,大力开发超市店中店、开发高档烟酒专卖店、资助代理商开专卖店等,突破国产酒封锁。据了解,洋酒代理商骏德酒业在广州、上海等地已经开设了多家专卖分店,在上海、北京、深圳、东莞等地也已相继进驻,计划今后还要在全国开20多家店,以自建分店的方式进行零售、批发,避免渠道梗阻的发生。

  

1、定位精准的产品并且组织专门的团购队伍,定期维护才能把团购工作做好,要针对单位、建立专人、定专门的任务、制定相应的政策,才能完成特定单位的维护。

不过,部分酒界专家认为,目前不管是夜场还是餐饮店、酒店,抑或是商超卖场,市场已基本饱和,洋酒品牌在市场推广中渠道日益受阻是目前存在的一大问题,基于此,团购渠道对洋酒而言,应还有较大市场空间,建议洋酒应向白酒品牌学拓展团购渠道之方。

酒水销售计划书范文3篇【二】

2、让传播和公关先行,定期举行公关酒会。团购卖的就是物超所值,酒水厂商在组织团购活动前,对产品卖点、品牌形象等都要做传播和沟通;

据悉,目前团购已成为国内中高端白酒主要的销售渠道之一,有近2000亿元的市场份额,单是茅台酒,其团购渠道就约占其总销售收入60%。而消费者消费行为习惯的改变、市场空间的变窄和关系营销的盛行,已导致酒水行业价值链结构和酒水流通渠道结构发生变化,团购渠道已逐渐成为酒水销售的第三种渠道,使得众多酒类厂商及专业酒类连锁机构趋之若鹜。单是五粮液就在全国10多个省市区域市场成立团购事业部,以团购市场的发力来抵御经济疲软可能对高端白酒市场销量下滑造成的影响。

  中国白酒协会数据显示:截至20xx年底,五粮液分佈在团购、餐饮、商超三个渠道的销量比例為15:45:40,茅臺三渠道比例為50:15:35.由此可见,团购在白酒业的重要性已经越来越重要,这主要是来自于三个方面的原因:

3、充分利用人脉资源,发展人脉关系型经销商,让团购与人脉关系很好地结合并建立客户资料库,建立定期回访机制。

不过,洋酒向国酒学做团购渠道,做好团购营销,不仅要“取巧”运作,更要摆脱国内部分厂商那种庸俗简单的“拉关系”做法,把握好节奏、氛围和关键环节,“停止蛮干,巧做团购”。

  一、
是因為随著酒店等终端费用飞涨,导致虽然终端量大但是利润很低,而团购则因减少了大量的中间环节费用而利润可观。

一是利益稳定化。就是让你的核心目标消费者持续获得稳定的利益。这是对核心消费者公关的基础;二是组织系统化。对团购和核心消费者公关必须有一支团队,系统地进行公关。运用好情感沟通的手段,通过常年地与团购中核心消费者的情感联系建立稳定长久的关系;三是公关细致化,比如在团购中,抓住其中一个单位进行公关,成功之后,还要对其上上下下都开展相应的工作,就像精耕市场一样,工作必须要细致;四是营销整合化,做团购营销,也要充分整合各方资源,考虑各种利益。

  二、
是因為酒店终端争夺的实质是争夺重点消费者,酒商希望这蟹群体能带动整个市场的消费,而通过消费同样也可以把这些客户收入网中。

  三、
是随著酒店费用上升,酒店白酒的价格和商超以及批发的价格差距不断扩大,更多的消费者开始选择自带酒水消费的方式,一些重要的会议和团体消费更是如此,这使得团购的空间更加扩大。

  公关团购营销的障碍及关机环节:

  障碍一:组织缺失,是公关团购无法正常开展的最基本障碍

  1、 公关团购没有“技术堡垒”可言,“组织”比“方法”更重要。

  2、
没有成立专业的组织—公关团购部,是公关团购工作始终无法有序开展的第一原因。由於没有公关团购销量,区域销售人员不得不投入人员做团购工作。而没有专职人员,就没有销量。因此,无法形成良性循环。

  3、
企业没有专职的团购组织往往是在人员费用和销量的权衡中选者了销量。因为作酒店的很熟悉,每个促销员每个月能销售多少瓶酒很有把握,而公关团购人员在短时閒内却只能看到投入。

  障碍二:配套的预算、报销管理体係

  建立一套及灵活又可控的“赠酒”“请客”的管理体係,就是保证“公关团购”推广模式的基础,也是核心竞争力之一。(众多的企业只是知道方法,而没有配套的管理体係作保证,因此无法执行。

  障碍三:赊销

  1、 赊销的本质是:获得销售渠道。

  2、没有赊销就没有团购,像做酒店一样去做公关团购,作酒店能不赊销吗?

  3、在公关团购中赊销风险相对不高,企事业单位的坏账率实质上比酒店低得多,而销售毛利率却很高。

  障碍四:前置性投入

  1、
团购部门前期销量有限,比做酒店“槃中槃”见效还要慢,所以相比之下更需要前置性投入过程。

  2、
由於名烟名酒店发达,更多的名烟名酒依赖于团购而生存,因而往往我们直接团购销售的量并不大。

  3、
但这并不代表我们不重视公关团购!通过公关强化品牌拉力,培育核心消费者,是市场轻推重拉的重要措施之一。

  障碍五:“一桌式”品鉴会,需要理解和资源保障

  1、
大多数人把“品鉴会”和“大型”相联係。以往的品鉴会形式是為品鉴而品鉴会,採用专家“自拉自唱”的办法,注定收傚甚微。

  2、
在现实中,真正具广泛推广意义的是“一桌式”品鉴会。在“时间”越来越成为“不可复製的稀缺资源”的时代背景下,我们和团购客户都没有时间耗费在大型品鉴会上。

  3、
可能是经常“吃吃喝喝”,因此,在费用审批和报销时,需要更多的”理解”。否则,品鉴会会没有资源支持只能成为理念。

  关键一:区域销售经理亲自抓团购

  1、
每个人都有一个习惯那就是做自己熟悉的事区域销售经理每天的日常工作比较繁忙,而目前做传统渠道还能“过得去”。因此,市场存在的“短板”没有得以改善,销售工作仍在按照市场惯性推进

  2、
虽然团购工作没有“技术堡垒”可言,但由於没有初始地推动,使销售人员在团购工作方面无法突破。

  关键二:攻克具有“召集性”的公关团购单位。

  财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义;建委、工商、税务对企业单位很有带动意义;公安、卫生部门结交广泛。。。。

  上述部门,本身用酒量大小并不重要,但他能介绍许多关係。例如:建委、工商、税务,能介绍大量的企业单位,而事业单位饮酒受到“地產酒保护”时,企业单位往往是公关团购的主要突破口。例如:纪委,虽然是“清水衙门”,但纪委的召集能力很强,所有的单位对纪委都很给面子,有突破性作用。

  关键三:免费品尝会员卡的纽带作用:

  1、 在团购中免费送酒成为必然,但直接送酒不合时宜。

  2、 印製会员卡,方便赠送。

  3、 指定某些名烟酒店為领取点。

  4、 消费者领取品尝酒,填写聆取登记表,作為报销和督查的凭证。

  关键四:一个人带活一个市场—寻找具社会资源的官商作为团购人员分销商。

  优点:可以迅速做出一个系统。

  缺点:1、开拓新客户能力差

  2、不能完全服从公司大规模正常化运作

  策略:1、一方面,主动寻找有人脉关係的官商,作为团购主管一定要随时关注人选。因为,能量比较大的人对团购的利润兴趣并不大。

  关键五:激励—决定酒店促销员和流动业务员能否完成团购任务

  1、
每个人要有团购任务,同时也有团购提成。否则,没有压力和动力,公关团购又将成为一个理念。

  2、 加强过程管理,包括:促销员回收名片,信息,拜访酒店常客等等。

  关键六:酒店、商超、名烟酒店、团购的价格要有一定的级差

  最佳的价格是团购价低於名烟酒店价格10%,而比名烟酒店进价高10%,这样才能够有一定的操作空间和吸引名烟酒店老闆参与团购。这实质上对流通渠道的价格管控提出了更具体的要求,许多產品由於流通价格穿底造成团购价格透明,使轻则影响团购销量,重则造成团购工作失败。

  团购营销操作方法与流程

  一、 运作团购的主要公关目标

  1、
党政系统:四套班子及各级政府接待办公室或宾馆、公(含交警)、检(含反贪)、法、司。

  2、
执法系统:工商、国税、地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等。